文章来源于锐帕酒旅

在集团资源与OTA直连加持下，月均OCC91%

众所周知，酒店通过OTA平台得到更多的酒店曝光，吸引更多更广的客源群体。而酒店直连通常是指酒店直接与OTA平台连接，使各OTA订单直接出现在分店前台PMS系统，并且PMS系统的房价及房态能及时同步OTA，无需在OTA的后台调整。酒店直连管理系统自动化无疑将帮助酒店员工摆脱简单、重复、枯燥和低价值创造的工作，专注于更具战略性的决策、有趣和高价值创造的工作。

本期锐帕酒旅邀请到了东呈渠道部OTA直连业务的负责人邢禹沣（以下简称邢禹沣），以OTA直连渠道的角度切入，带我们一起了解柏曼酒店自贡五星街彩灯公园梵华店投资人朱建波先生在酒店运营中的管理方法和投资经验。

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沟通亮点：

1、美团挂冠份额在商圈内最大（东呈门店覆盖量已经超过83%，重点城市占美团品质大区挂冠池份额的50%）

2、通过OTA触点对长期未消费的会员进行多方位营销，引导会员复购（目前老客贡献的订单占比已经超过40%

3、就产权性质而言，选择商业属性做过酒店的物业；就商圈选择而言，选择周边设施完善的老城区

直连节省人力物力，渠道提供流量扶持

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邢禹沣：数据显示门店综合OCC1月101%、2月92%，OTA直连间夜在总间夜中占比较高（含官渠引流）。整体来看，OTA直连对门店很是重要，门店哪个平台的订单量会占比多一些？您认为是什么原因导致客人会更加倾向在这个平台预订咱们酒店？您是怎么看待集团的直连系统的呢？

投资人朱建波：正是因为OTA直连对酒店业绩有重要影响，所以我平时也很注重相关的数据，我们酒店美团的订单是最多的，首先是我们有设置美团平台的价格倾斜，平台本身的补贴力度也相对较大。其次是我们本地的年轻客户比较多，我发现他们比较喜欢在美团上预订。

我本人对OTA直连的感悟还是比较深刻的，在加盟东呈之前，我们就是单体酒店的运行模式，平时倒是还能应付，但到上客高峰期的时候，由于平台多，人手又紧俏的情况下，运营管理就非常痛苦。自从使用了直连系统，所有的订单都到了PMS系统里面统一进行管理，对远期的价格调整和房间库存管理也十分方便，从而节省了酒店很多人力物力。同时，也因为集团和ota活动合作，在这些重要的流量扶持下，门店的OCC月均超过91%，业绩肉眼可见地得到了提升。

邢禹沣：您认为OTA的客人和其他渠道的客人相比，对酒店的选择会更注重哪些方面的要求？对东呈在OTA平台的流量扶持有了解吗？

投资人朱建波：第一在网上预订的客人对价格比较敏感，这个跟信息披露有关，竞对酒店跟我们酒店都在同一个展示页面，价格竞争力是一个很重要的影响因素；

第二是他们关注酒店的点评分，尤其是差评内容比较关注；

第三是他们关注酒店的配套是否齐全，比如停车是否方便，对自驾人群来说他们更关注的是酒店是否有免费停车场。

我知道东呈在美团、携程、飞猪有专享推广位，美团的流量扶持比携程力度要更大一些。

邢禹沣：那我简单补充下，这两年集团也是不断深挖对门店的流量扶持，比如：

美团的专属固定位，这个是集团层面给门店的专属流量扶持，集团有几百家门店都共同受惠；另外，我们也有定期做一些直播，S级的大促活动，这也是通过集团层面去获取的平台流量；目前，我们在美团挂冠份额在商圈内最大（东呈门店覆盖量已经超过83%，重点城市占美团品质大区挂冠池份额的50%）；在发展会员方面，我们通过OTA触点对长期未消费的会员进行多方位营销，引导会员复购（目前老客贡献的订单占比已经超过40%，用户对东呈酒店的粘性在不断提升）。

在一系列跟平台合作的活动流量加持下，我们美团两年期间产量增长率达到360%。

投资人朱建波：明白，原来集团做了这么多具体的活动来帮助门店提升业绩，过去我其实没有太过留意这方面的信息，那后续我会加大留意集团的流量活动动态，并且提醒店长和我们的管理人员也积极参加这些活动，不错过酒店能提升流量的机会。

市场环境影响OTA占比

邢禹沣：在筹备期间，要考虑的因素非常多，想了解朱总制定品牌策略的时候有没有考虑过客源结构的不同，选择的品牌也会相应不同。线上客源占比如此重，在选址上有没有考虑OTA客源的需求？

投资人朱建波：投资东呈，最后选择加盟柏曼，跟朋友推荐有关，也跟我们的认知程度有关。物业本身是一个老店翻新的门店，初始定位是经济型酒店，但是了解到现在住客出行更注重品质，对住宿环境的舒适度有更高的要求，所以最后我们加投了资金，加盟了柏曼品牌。

在选址上，如实讲并没有专门研究OTA客群的需求，但是我有粗略思考我们酒店线上占比值那么高的原因：

1、科技发展，预订习惯升级导致；现在是智能时代，各行各业都讲究线上化、智能化、自动化，毫无例外，酒旅行业在互联网大环境的影响下，孕育而生的互联网酒店平台，更能适应新一代年轻消费群体的预订需求，所以，线上渠道在酒店预订板块也相应地会加大比值。

2、自贡灯会热度事件的流量属性导致；春节之后，自贡的旅游高峰期是自贡举办每年一度的灯会，这个灯会客流的吸引是非常大的，再加上短视频新媒体的兴起，被更多的游客熟知，吸引大量的异地客源，而异地客源预订的首要方式就是网络，所以客源占比相应也会更高。

店翻新，物业首选老城区

邢禹沣：确实，预订习惯的升级，以及城市本身有现象级的大型旅游活动，是影响客源占比的重要因素。说到酒店的投资，物业选择是个重要的选项，朱总您选择物业有什么具体的标准吗？

投资人朱建波：我选择物业主要有以下2个因素：

1、就产权性质而言，选择商业属性做过酒店的物业。选择老店翻新的原因一个是投入成本相对小一些，投入少则风险小；另外因为之前物业做过酒店，相关证件也会更加容易办理。

2、就商圈选择而言，选择周边设施完善的老城区。老城区的消费力度肯定是不如发展起来的新城区，但是不意味着老城区就完全没有投资价值了，相反，由于历史的沉淀，老城区的周边配套反而早已经完善。当然，老城区由于前期的规划科学性问题，停车是个老问题，所以在选择老城区的物业时，我也会关注停车是否便利这个因素。

自贡流量加持，酒店业基本向好

邢禹沣：在保证工程安全及舒适度的基础上，尽可能地节省工程成本，这个确实是值得借鉴的装修经验，作为资深酒店投资人，朱总您认为当下酒店投资机会大不大？想对行业的新投资人说什么？

投资人朱建波：当下酒店投资，我认为机会比较大。特别是在我们自贡，去年开了一个自贡方特恐龙王国公园，与原有的灯会流量相辅相成，这两年自贡的旅游热度明显增长。有了解过我们自贡的都知道，自贡这个城市本身是个五线小城市，但是这两年酒店数量少说开了二三十家，且都是比较有品质的酒店，不乏大型连锁品牌，未来像柏曼3.0品牌在自贡也会有很大发展前景。所以自贡本身是利好旅游业发展的，酒店行业在这个流量背景下毫无悬念地将会蓬勃发展。

对新加入酒店行业的投资人，我想跟他们说一句就是：不要把一个项目想象得太完美。要有不断调整的心理预期，在遇到问题的时候才能从容面对。

结语

从邢禹沣和朱建波先生的交谈中，我们了解到集团为了提升酒店在OTA平台的流量，做了非常多的流量提升活动及计划。也了解到了选择商圈的时候，可以关注老城区的投资价值；在选择物业性质的时候，可以关注老店的既有优势；在装修工程的重点是在满足安全性及舒适度的情况下，尽量去节约成本；对未来酒店投资的时候，不要把项目想象得太完美。要有不断调整的心理预期，在遇到问题的时候才能从容面对。

最后，再次感谢本期投资人朱建波先生给我们带来的投资心得。欢迎更多资深投资人联系我们，能够分享给广大酒店投资人更多的经验和见解，欢迎后台私信、评论、转发！

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