两年前猪肚鸡一窝蜂，2020年牛杂煲扎堆，2022年的火锅赛道最热门的题材，无疑是羊肉。

作为口味最经典，覆盖面最广的火锅食材，羊肉由于食材成本高昂，已经很多年没有迎来全国性热潮了。

今年的这波羊肉热，与特殊的市场环境相结合，带来的机遇和挑战都非常大。

总第 3034 期

餐企老板内参王菁 | 文

海底捞加码、新品牌扩张、下沉市场追捧

前不久，海底捞全国门店迎来重磅上新，7款产品涵盖锅底、菜品、小吃三大品类。而内参君注意到，其中的肉菜新品，全都是羊肉产品，组成了“羊肉天团”。同时，海底捞还根据区域市场对4款新品进行了差异化配置。

比如在北方部分市场，海底捞的四款肉类新品分别是：夹着脆骨的羔羊肉卷、内蒙特色沙葱羊肉卷、捞派嫩羊肉、一盘吃不够的草原羔羊肉。而在上海市场，则对两款产品进行了调整，新品分别为：羔羊羊排卷、厚切小羔羊片、内蒙特色沙葱羊肉卷、一盘吃不够的草原羔羊肉。

数据显示，在1月1日当天，海底捞大陆全门店新品羊肉销量超过43万盘，选择“一盘吃不够的内蒙草原羔羊肉”的消费者比例接近40%。

据相关负责人介绍，以消费者需求为起点的“用户共创”模式是此次上新的重要理念，新菜推出前，充分结合了消费者的试吃反馈和建议。

从中可以看出，羊肉是当下火锅消费者都非常关注的食材。还有一个重要现象，可以凸显羊肉在今年火锅赛道上的地位，那就是新的细分赛道的诞生。

烫皮羊肉火锅

在大众点评上可以看到，长沙、武汉、南京等新一线城市、二线城市中，出现了大量新开的羊肉火锅店，主打产品的名字让内参君感到有些陌生——烫皮羊肉。

原来，这种火锅的做法是用带皮羊肉“焯水烫皮”后，用多种滋补香料长时间熬煮，上桌后吃肉喝汤，还可以涮菜。按照我国的饮食传统，羊肉在南方常常带皮食用，因此烫皮羊肉火锅店目前的主要阵地也在南方各城市。

从产品结构上来看，烫皮羊肉火锅有点像前两年大热的猪肚鸡、鲍鱼鸡火锅的“羊肉版”。

烫皮羊肉火锅的代表性品牌洞氮胡记羊肉馆，1999年诞生于岳阳，过去一直是洞氮厂区一家小有名气的老牌羊肉火锅店，从2018年开始，二代掌门人接过烹饪技术后，结合更先进的餐饮管理理念，实现了品牌升级，并在2019年开始了飞速扩张，目前门店数已达5、600家。

与此同时，大批烫皮羊肉新品牌也如雨后春笋般出现，在数量不断增多的同时，也在逐渐向郑州、北京等北方城市扩张。

碳锅羊肉

碳锅羊肉品类的爆发，则显得更加“微观”，因为它是今年冬天全国各地社区型小餐饮店的一个“风口”。

这种碳锅羊肉的小店多为“大排档”的形式，门店非常简陋，4人小矮桌、小马扎一字排开，既没有装修也谈不上品牌，招牌上常常就写着“XX碳锅羊肉”几个简单的大字。

这种市井气满满的小店，以讲究实惠的朋友小聚为主，客单价绝大多是在50元以下。店里主打菜是碳锅羊肉、碳锅羊排，兼售碳锅鸡、碳锅鱼等低价产品。

内参君的一位从未干过餐饮的亲戚，就跟风郑州开了一家碳锅羊肉小店，据他介绍，出品、管店没啥难度，但是非常累，赚头也不大。一份168元的碳锅羊排，要用3斤冻羊排，肉的成本就近百元，毛利很低。

“但是没办法，这种店不实惠没人来。”

让羊肉不再“普通”的三个关键词

羊肉火锅风光重现，很明显从产品和商业模式上，都会再走老路。根据内参君的观察，今年以来发展快速的羊肉火锅品牌，都不是因为单纯等到了风口，而是在创新上下足了功夫。

新鲜

内蒙作为全国闻名的羊肉产地，已经成为了羊肉火锅重要的食材背书。无论是海底捞还是洞氮胡记，都采用了优质的内蒙羔羊肉，而快乐小羊则在自己的羊源基地，在育种，饲养等技术上不断创新。

而在烹饪手法上，突出优质食材的鲜香，也成为了抓住顾客的关键。洞氮胡记将内蒙草膘羊以带皮带膘的方式分割，“一肥夹一瘦”，再经过长时间熬煮，呈现出皮滑肉嫩的复合口感，皮下脂肪则带有优质羊肉独特的奶香味。

细分

羊肉火锅食材的升级的另一个趋势的肉品的高端化和细分化。内参君咨询了专注牛羊肉供应链的如康食品相关负责人，对方介绍道，从源头供应链端的趋势来看，羊肉的品质升级趋势十分明显，主打高端原切的产品越来越多，食材上也着重强调小月龄羔羊。

同时，涮肉的部位也是在不断拓展和细分，比如羔羊排肉、肩肉、上脑肉等，今年以来如康加大了高端原切类涮肉的研发和生产比重，比如手切羔羊排肉、手切羔羊上脑、高端原切雪花肉等，都有很强的市场需求。

性价比

羊肉价值感高，顺应了当下注重性价比的消费趋势。而性价比路线并非只有碳锅羊肉那种低毛利社区餐饮的模式，羊肉火锅的开山品牌“小肥羊”则提供了一个更好的创新案例。

从今年4月份开始，上海多家小肥羊火锅店大变身，主打自助餐模式，提供从138元到228元不等的自助套餐，采用涮锅加烧烤的模式。价格越贵，羔羊肉、上脑肥牛等优质菜品越多。

这一举措让小肥羊关注度大增，许多小肥羊的老顾客，都冲着自助餐的模式回来了，新模式的体验也让他们很满意。在大众点评上，小肥羊今年以来的好评率提高了不少。

古老赛道的新生机

从历史源流上来看，羊肉火锅，几乎是所有中式火锅的“老祖宗”，20年前，小肥羊更是开启了草原羔羊肉火锅的时代。后来台式火锅、牛肉火锅、潮汕鲜牛肉火锅、川味火锅、重庆火锅“各领风骚好几年”，羊肉却始终在火锅赛道存在感不强，只是菜单上的一道菜品罢了。

近几年火锅赛道大放异彩的食材，大体来讲有两种，一种是有特色、有噱头的，如鸭肠火锅、黄喉火锅、毛肚火锅，另一种就是便宜的，如鱼火锅、鸡火锅、牛杂火锅等。与之相比，羊肉最大的硬伤就是贵且同质化。从市场批发价来看，羊肉基本是上是一家火锅店里除了活海鲜以外最贵的食材，且鲜羊肉价格波动很大。

快乐小羊副总裁杨鸥表示，羊肉软嫩鲜香，天生就是涮火锅的绝佳食材，而内蒙草原又是中国羊肉最好的源头。从目前市场趋势来看，顾客近两年来注重偏爱鲜香口味，注重新鲜营养，都给羊肉火锅带来了新的机遇。在火锅食材极为激烈的竞争环境下，羊肉火锅反而成了一股清流，在今后可能会越来越受重视。

作为一种太过于家常的食材，羊肉火锅的产品创新并不容易获得突破，需要在摸索中不断调整。在内参君看来，今年羊肉的集中爆发，很大程度上是“风水轮流转”的结果，同时也得益于专注羊肉的火锅品牌数年来耐得住寂寞，潜心产品和商业模式升级的坚持。

时隔20年，羊肉火锅再度爆发！